競爭對手是企業(yè)經(jīng)營行為最直接的影響者和被影響者，日常企業(yè)經(jīng)營管理中，如何通過企業(yè)管理行為影響競爭對手行為呢？本文整理了如何影響競爭對手的行為相關(guān)內(nèi)容，希望對您有所幫助。

　　選擇性的戰(zhàn)略承諾

　　大規(guī)模的不可逆轉(zhuǎn)的資源投入，作為在某個市場上對某種戰(zhàn)略定位的承諾，通常被認(rèn)為是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持久競爭優(yōu)勢的充分和必要條件。在一個產(chǎn)業(yè)的競爭中，某些戰(zhàn)略方向具有較高的不確定性。一個企業(yè)在這種不確定性尚未解除之前的資源承諾，往往會對后來的競爭產(chǎn)生長期的影響。通過一系列的決策，一個企業(yè)逐漸向某種戰(zhàn)略方向做出承諾，在對手之前形成規(guī)模，掌控標(biāo)準(zhǔn)，建立信譽(yù)，因而造就企業(yè)獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和競爭優(yōu)勢。承諾同時可以威懾和遏止競爭對手，使對手明白后動的進(jìn)入者已經(jīng)沒有擠入并盈利的空間，因而打消它們模仿和跟進(jìn)的意愿。作為一種進(jìn)入壁壘和移動壁壘，承諾使企業(yè)的競爭優(yōu)勢得以持久。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對某個市場和某種戰(zhàn)略的承諾，對潛在的進(jìn)入者通常具有威懾和遏止的力量，因?yàn)樗碇^“可信的威脅”。與虛張聲勢不同，可信的威脅背后有資源承諾和企業(yè)實(shí)力做保證。一旦威脅訴諸行動，便很難收回或者不可能收回，因此這種威脅是可信的。如果威脅是可信的，那么它將對潛在進(jìn)入者產(chǎn)生威懾和遏止作用。

　　對手雙方實(shí)力的對比、領(lǐng)軍者的實(shí)際理性程度與情感控制、環(huán)境條件的突變等，都會影響最終的競爭結(jié)果。因此，在實(shí)際競爭中，結(jié)果并不一定符合博弈論的均衡預(yù)測。博弈論的模型不可能窮盡所有影響博弈結(jié)果的要素，其假設(shè)與前提已經(jīng)將復(fù)雜多變的現(xiàn)實(shí)處理得過于優(yōu)雅而簡單。當(dāng)然，可信的威脅，其有效的威懾遏止作用應(yīng)該說還是不鮮一見的，比如冷戰(zhàn)時期“保證互相摧毀”的“恐怖”均衡，雙方同時都將刀架在對手的脖子上，可以互相毀滅若干次。這種威懾使雙方最終歸于理性，避免了人類的毀滅。

　　市場信號的應(yīng)用

　　無論是有選擇的承諾從而不直接威脅對手，還是基于可信威脅的威懾遏止，企業(yè)的意圖需要明確地傳達(dá)給競爭對手，使對手明白企業(yè)的目標(biāo)和假設(shè)。市場信號的應(yīng)用是影響和操縱競爭對手的一個重要的手段。通過市場信號的交換增進(jìn)對手雙方對“聚點(diǎn)”和“公共知識”的理解，可以幫助雙方正確地理解自己和對方的位置與選擇范圍，證實(shí)、修正或改變競爭對手的假設(shè)、觀念與目標(biāo)。

　　公共知識指的是博弈中對稱的信息和知識，即大家都知道而且都知道別人也知道的知識。比如，降價(jià)促銷不利于品牌形象。這個常識，企業(yè)甲知道，企業(yè)乙也知道，雙方也都知道對方知道。

　　那么這個常識才真正成為兩個企業(yè)之間的公共知識。而這種公共知識以及其他相似的背景經(jīng)驗(yàn)、歷史記憶、文化同源，通常情況下會使雙方不約而同地采取行動自發(fā)地在某個“聚點(diǎn)”上實(shí)現(xiàn)均衡。對于兩個都視品牌如生命的對手，在選擇競爭武器的時候，雙方很可能在“拒絕使用降價(jià)促銷”這一聚點(diǎn)上達(dá)成共識，行動一致。在不斷的交鋒中，這種共識可能會得到證實(shí)和增強(qiáng)，使聚點(diǎn)均衡得以維持。

　　同樣，對手間也可以通過公共知識的傳播和提醒，修正或改變競爭對手的假設(shè)和行為。在實(shí)際中，通過市場信號的傳遞來影響甚至操縱對手行為的案例也經(jīng)常出現(xiàn)。比如，《紐約郵報(bào)》與《紐約每日新聞報(bào)》在20世紀(jì)末的較量。由于印刷成本上漲，《紐約郵報(bào)》從每份50美分提價(jià)到60美分。同樣售價(jià)50美分的《紐約每日新聞報(bào)》拒絕跟進(jìn)，以期趁機(jī)增加銷售量?！都~約郵報(bào)》非常生氣，決定在曼哈頓主戰(zhàn)場之外的長島市場將價(jià)錢降到25美分。之所以沒有在整個市場全面降價(jià)，一是自己受的損失太大，二是對整個行業(yè)的負(fù)面影響太大，三是達(dá)不到“信號”和“威脅”的作用，難以收場?！都~約每日新聞報(bào)》得到信號以后，明白了對手的意圖，知道這樣打下去會兩敗俱傷，于是很快也將自己的報(bào)紙?zhí)醿r(jià)到60美分。一次成功的集體提價(jià)就這樣實(shí)現(xiàn)了。

　　市場信號的發(fā)送和傳播有多種方式。一個比較常見的方式是建立某種聲譽(yù)和形象，比如吉列在剃須刀市場上對歷年來挑戰(zhàn)者的嚴(yán)厲追殺塑造了它“不好惹”的剽悍形象。企業(yè)也可以通過在行動之前發(fā)布某種信息威懾和遏止對手。當(dāng)然，企業(yè)也可以在某種行動和既成事實(shí)之后才宣布，達(dá)到出其不意的效果。對行業(yè)和對手在公開場合的品頭論足，也是市場信號的一個重要的傳遞方式，可以示好、規(guī)勸、迷惑、激怒，甚至直接挑釁對手。

　　企業(yè)也可以對自己的目標(biāo)與行為進(jìn)行解釋和宣揚(yáng)，昭示于眾。比如，一個企業(yè)可以重復(fù)強(qiáng)調(diào)“只求最精，不求最大”，雖然它也有做最大的可能。它所發(fā)出的信號（比如超高價(jià)和窄渠道）是沒有爭奪行業(yè)市場份額第一的企圖。這對企圖做行業(yè)最大廠家的企業(yè)是一種安撫甚至禮讓、一種表示無威脅的善意姿態(tài)。一個企業(yè)也可以通過偏離自己的既定目標(biāo)和行事常規(guī)，或者偏離既定行業(yè)傳統(tǒng)與慣例的行動，來發(fā)送市場信號，或試探或承諾。當(dāng)然，企業(yè)可以通過（通常是可以隨時撤回的）訴訟等手段來拖垮對手或者警告對手，從而逼其就范。

　　總而言之，市場信號在很多情況下可以有效地傳達(dá)競爭者之間的意圖，幫助企業(yè)對競爭對手施加影響。然而，需要注意的是，在一些情況下，市場信號會失靈，或者因?yàn)樾盘柋旧聿粔蚯宄?，或者因?yàn)楦偁帉κ痔鄰亩y以與目標(biāo)對手直接對話，或者傳送渠道噪聲太多而無法準(zhǔn)確傳遞。因此，及時、準(zhǔn)確、清晰地將市場信號發(fā)送給目標(biāo)對手是影響其行為的一個關(guān)鍵基礎(chǔ)。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競爭對手的行為相關(guān)內(nèi)容，通過文字內(nèi)容可以了解到，不同的經(jīng)營方式對競爭對手帶來的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業(yè)在影響競爭對手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業(yè)管理經(jīng)營問題需要咨詢，可以上正睿企業(yè)管理咨詢了解更多內(nèi)容。